SaaS爆发前夜，e签宝的选择与命运

此时此刻，大洋彼岸的美国SaaS行业依然没有从估值困难中走出。

Salesforce股价反弹有力，却尚未摆脱低谷；Adobe宣布收购Figma却遭市场抛售，至今元气未复。大型SaaS公司的估值跌幅已远超业绩。

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然而，一个月前，周鸿祎在《亮见》访谈中说：“我认为，SaaS绝对是颠覆性机会，SaaS改变了传统企业数字化的方式，SaaS在中国今天处于面临爆发的点。”中国的SaaS市场并不如美国成熟，也没有足够多的正统SaaS概念股，但却有着别样的生机。

在细分领域里，正有着这样的一组对象。电子签龙头DosuSign的估值倒退至三年前同等水平，彻底回吐了所有的疫情红利，在业务上也被担忧扩张力度不足，以及Adobe电子签业务的奋起直追。而在中国，电子签市场虽然还未走进成熟阶段，行业龙头e签宝却摆出了成熟企业的发展姿态——某种程度上甚至解决了一些DosuSign都曾经忽略的细节问题。

这当然有中美SaaS产业发展的结构性差异原因，但面对周鸿祎提出的爆发前夜的判断，显然对于e签宝这样的中国SaaS公司而言，有一些更重要的变化在发生。

大象跌倒，但独角兽飞奔

行走在冬夜的冷风中，飘散的踩碎的都是梦。

DosuSign们应该对这个场景有很深的领悟，全球流动性收紧破坏了二级市场对新兴科技股的估值根基，顺带熄灭了这些昔日骄子的增长光芒。

当然，一个行业的信仰不会因为全球龙头的周期颓势而崩塌，在评价SaaS企业的发展时，始终要牢记三个“不一样”：二级市场和一级市场的逻辑不一样，业绩和估值的逻辑不一样，产品消费者和客观第三人的逻辑不一样。

为什么呢？因为SaaS是最终是to b的，普通的个人消费者没有从业经验，很难理解这里面的壁垒价值。

e签宝在回复松果财经关于中美电子签行业发展路径差异的问题中提到，DosuSign曾经以C端房贷签约这样的细节场景切入市场，抓住买房用户都是在企业有一定影响力的精英阶层这个特点，逐渐切入B端。而e签宝是G端到B端，逐步下沉到C端的场景。

在结果上，DosuSign的方式让它初期扩张很快，但后续则显示出战略节奏的放缓，比如DosuSign的CEO之前坦承，没有把精力放在合同生命周期管理（CLM）领域的扩张上，在和Adobe的竞争中也没有展示出特别的优势——实际上，作为一个极度垂直的细分需求，电子签如果不做主动的延伸扩张，在行业上下游和整个生态环境里的优势确实会被冲淡。

而e签宝的理念则不一样。同样是做CLM，e签宝在2019年入场，智能合同1.0是国内首个此类产品。重点在于e签宝选择自研，和旗下产品做好一体化。DosuSign在介入CLM时选择收购，虽然展示出一家成熟公司的战略资源支配能力，但对于一个要打磨产品的行业来说，却少了几分匠心。

在面对一个复杂的市场时，哪怕是SaaS公司自己也可能出现战略预计失误，更何况身处场外的观众。到底哪种方式是对的，需要更多参与者来验证。

艾瑞咨询的统计显示，今年1-9月国内云服务相关投资中，SaaS以103笔投资独领风骚。周鸿祎的判断有其精准之处，未来的蓝海是产业数字化，那么一些必要环节的改造可能率先跑出成绩。

8月30日，首届全球独角兽CEO大会在广州隆重举行，胡润发布《2022年中全球独角兽榜》，e签宝再度登榜，成为中国电子签名领域仅有的连续两年上榜的企业。

大象跌倒了，但独角兽们还在飞奔。

中国SaaS的倔强：不做搬运做二创

SaaS有“三低”：上手成本低、部署成本低、服务收费低——周鸿祎如是说。松果财经认为，在中国，由于软件行业的发达，可能还要加上一个开发难度低。

然而，这些仅仅意味着做出能对外销售的产品的难度低，并不意味着做出好产品也是一件容易的事。客户会尝试一次，但不一定会选择第二次。

在今年9月的第一届用户生态峰会上，e签宝创始人兼 CEO 金宏洲总结了三个“集成”理念：“生态融合有三大价值：集成获客，集成交付和集成服务。”在生态上，e签宝如此突破了自我的广度：和更多的伙伴打造一个联盟。

如e签宝所言：“集成获客是，大家能够降低获客成本，更快拓展市场；集成交付是通过集成、预集成的方式实现配置化，让交付更简单；集成服务，可以让用户的服务更好感受更好。”

这其实是一场“阳谋”，一个好的生态联盟把很多依赖财务支出的指标降下去了，但粘性和市场占有率升上来了，聪明的公司知道自己的需求，会沿着这条脉络找到一系列好产品。

所以在生态联盟和客户之间，有一个粘合剂叫“产品力”。在SaaS的三种增长模式中，PLG（产品驱动增长），一直是“圣经”一般的存在，这往往是国外新兴SaaS公司的成功秘诀。

而在中国，因为行业壁垒和电子签的高度垂直，产品力是一种最基础的保障：电子签先要安全合规，然后要便捷部署，接着要全生命周期管理，真正融入产业数字化。最后要像击球一样，把产品优势打出去。

因此以PLG为基础，SLG（销售驱动增长）和MLG（营销驱动增长）混合助力增长，才更像中国SaaS们的答案。而这一切还要加上电子签的天然网络效应优势：甲方用了，供应商也会用，接着是二供及以下。另外，e签宝还把生态融合分成技术共创、业务/产品能力共创、系统打通共创，所以这种增长效应还可以与生态联盟的成长一起放大，这铺就了一个灿烂的未来。

在电子签这条赛道上，虽然不少人会误以为新兴公司都是DosuSign的学徒，但真正拆解业务发展路径，e签宝们其实更像“二创”。DosuSign所处的环境太成熟，以至于它放松了探索的力度。学徒是搬运、复制、临摹，二创是从相似的核心业务出发，走出不同的路。后者能“自然红”，能“长红”。

改变消费习惯的公司，一定会跑出“大牛”

数一数这些年诞生的火热概念，尤其是在流动性崩塌前在二级市场被超买过的公司（比如人工智能借贷平台Upstart、互联健身公司Peloton、现买现付平台Affirm、电子签名公司DosuSign、在线汽车卖家Carvana），它们都有一个核心特点：改变甚至重塑了用户在某一方面的习惯。

如今虽然它们大都偃旗息鼓，但各自的未来依然大有不同。Peloton很难再有翻身的机会，因为消费者很难再追捧居家锻炼。但DosuSign则有可能是错杀，因为它有至少一个有利的特点，《巴伦周刊》如此评论。

这个特点是什么？往小了说是产业的立足点，往大了说是历史站位。

电子签极其特殊，因为产业数字化进程是不可逆的。绝大部分人不会在享受过触屏智能机后日常继续使用按键机，把业务流程搬到云上的公司也不会再搬下来，反正重要的东西一定会有冗余备份，其他的环节要轻量化，才能把精力留给核心业务。

电子签恰好像是乔布斯在iPhone4发布会上的那一次右滑解锁，为产业数字化打开了新世界的大门。

e签宝直面大客户，也明显感受到这种不可逆的变化。e签宝举例说，客户已经会更加关注到相对方的签署体验，这实际上表示这些客户早已不再对电子签抱有陌生心态，而是开始关注这个产品的体验，这是市场走向成熟的体现。在国内，客户对于SaaS的接受度越来越高，特别是一些大型企业、世界500强都在用。

改变了生产习惯，就会建立新的生产秩序。e签宝认为，中国整体的企业数字化转型升级、政府服务数字化提升，信创领域都存在大市场，大增长机会，所以对当下SaaS企业来讲，关键是做好客户选择、做好产品，在经营上控制好节奏、绩效，让自己要健康发展。

黎明总是伴随着冷气，SaaS的爆发前夜会出现一个深水区。在不确定性中寻找确定性，最可靠的方式还是为自己“增肌”。

但始终保持着对时代的信任、对事实趋势的尊重，是不会错的。数字化是浪潮之巅，电子签就是其中的一朵浪花。周鸿祎说：“我说SaaS方向，你不能明天你创业方向说我要做SaaS，你要回答一个问题，你选什么赛道，你要想面对什么样的客户，选择什么样具体的场景，解决企业什么问题，围绕这个就可以做个SaaS。”

“SaaS用户群太大了，想做企业级软件能有几百、几千、几万个客户就非常了不起。”