小伙伴们，大家好。我是日拱一卒的格价费司。

(资料图)

时间：2023年6月21日下午三点。

地点：深圳市福田区车公庙工业区皇冠科技园3栋3楼3311室霸气培训室。

人物：董事长赵林，总经理彭心，CFO申昊，会计师，律师等。

在新中式现制茶饮领域里面，必然绕不开的两个品牌大概就是喜茶和奈雪了。奈雪是竞争对手里面唯一一家上市的，因此在资本市场上需要和一群“看不见”的对手战斗。当然，国潮崛起叠加民族文化自信，这样的风口自然孕生出了现制茶饮行业。一如泡泡玛特的上市，奈雪的茶在港股市场同样的高开低走，但是股价背后的企业，还需要我们一点一滴的去挖掘。

公司的位置其实很好，就在车公庙非常著名的消费点十亩地，但这里因为是以前的工业厂房改的，因此环境设施都很陈旧了。对于上市这么久，账上资金比较充裕的奈雪来说，还坚持在这里办公，给小格的印象还是很不错的，至少管理层在这一点上是理智的。

但这也导致公司的位置其实不好找，弯弯绕了很久，才找到地方。

公司在座位上每人准备了一瓶罐装的鸭屎香柠檬茶，从炎热的城市进来，喝下一口，感觉还是很不错的。

会议开始后，由CFO申昊宣读有关文件，走完流程之后，直接投票，管理层干脆的进入了问答环节。这也是比较少见管理层会在股东大会设置直接交流环节的。

虽然会场看着没几个人，但其实来了有三家机构，分别是国信证券、东方证券和方正证券。现场问答实录如下：

Q1.国信证券关注疫后消费复苏的情况，公司开店计划宏大，听说可能开放加盟，如果开放，和直营区域如何区分？

答：3月开会时经济复苏势头明显，开店数量从全年开店350-400调整到600家。由于我们的点位是今年确定明年的，因此这样的目标调整对开发团队有挑战。站在现在这个时点来看，全年目标不变。但开店的时间会比较晚，主要是在下半年的后半部分。现在已经扩了400多家了，完成任务目标问题不大。

加盟问题。和3月说的一样，不反对加盟，但需要守住品牌。品牌建设不容易。加盟要在合适的时候，公司不会去拒绝加盟。现在进了将近100个城市，大部分是一二线城市。一二线城市肯定不会开放加盟，即便放开也是保住品牌的前提下，开放下线城市的加盟。加盟店体验要不变，菜单要不变，让消费者感受不到区别。但目前没有明确的时间点。

Q2.东方证券提到，喜茶开放加盟，价格调整较大。公司对于未来行业的定位还是高端吗？未来三年产品的价格带定位？

答：品牌往高打，产品往性价比路线走。随着供应链加强，门店的消费者体验不变的前提下，会越来越提高产品的性价比。

Q3.截止到6月门店的经营情况介绍？调整？

答：目前尚未到半年报披露的时间，但可以说上半年门店经营达到了预期。

Q4.RTD产品上半年实现了盈利，可否展望一下？

答：RTD产品个别月份实现了盈利，也代表客户的认知度逐渐提高，这是好事。好品牌和好产品是相辅相成的。做的过程当中发现只要产品好，复购是很好的。未来会坚持这条路，对未来保持期待。认为RTD行业天花板较高。

Q5.方正证券提问，公司在现制茶饮行业的核心竞争力问题？疫情低价拿点位，现在是否延续？产品研发容易被模仿，公司的差异化优势在哪里？

答：目前公司的门店面积没有太大的调整，平均面积在140平方一个门店。但是可以看到公司门店每年的租金都在下降，品牌竞争力在增强。业主也需要选择好的品牌和好的调性。

产品方面，行业已经到中期阶段，不是完全靠产品，目前会提供更复合更多元的内容。提供了空间的体验，同时还有好玩的内容和创意，以及策划。现在不是只拼研发的阶段了，是一个综合的竞争。这个时代，性价比是一个非常非常重要的点。现在的主力价格带已经是十几块钱了，但是原材料仍然用的是新鲜水果、鲜奶，零反式脂肪。后台的挑战在于供应链，要在激烈竞争的情况下保证利润率。包括设备研发等。

品牌是一种信任，奈雪一直坚持高标准，顾客对你的信任就越来越高。竞争激烈的时候，选择品牌，其实就是一直以来的信任。让更多的人敢买奈雪，买奈雪没有压力也是我们的追求。

Q6.国信证券另一位分析师问到，追求更佳性价比的策略如何落地？高端品牌降维打击？还是说赛道压力本身还好？请从行业趋势和公司角度综合来说一下。

答：价格的本身还是来自于能力的提升。我们五年前卖这个价格就会亏钱。归根结底还是自身综合能力的提升。把更多的（价格）空间留给消费者。如果达不到这个能力的积累，降价就是自食恶果。所以目前的性价比是自身努力的体现。同时这样还会带来客户复购的增长。同时，我们的烘焙在客户的心智当中都是非常好的。越来越多的客户开始在我们这里点早餐。

Q7.原先定位比肩星巴克的高端品牌，但后面不断降价，又提出追求性价比。如果是出于竞争压力而降价的话，到现在就会出现定位不清晰的问题，性价比和高端定位的平衡点在哪里？

答：赵总表示自己早期在西式快餐工作过（类似于麦当劳肯德基这种）。企业门店少的时候，是可以走高端的。但是当门店大幅度增加，面对的客群必须变厚，因此价格必须下来，以拥有更多的消费者。品牌印象是好的，不会下来，但是产品有性价比。就像当初的麦当劳肯德基一样，最开始进入中国的时候自己吃一顿心都在滴血，觉得太贵了，是奢侈品。后面他们为了做大规模，选择了一次性大幅度降价，到现在大家都吃得起了，也不会认为华莱士比他们更高端。这就取决于企业的规模。如果星巴克五年前走麦当劳肯德基的路，还会有瑞幸的出现吗？这是一个选择的问题，想要开很多店，价格必须下来。这需要横向和纵向的对比。

品牌和创始人的经历和初心有关。我们想要打破奶茶很low，奶茶不如咖啡的品类印象。我们要离客户很近才能实现这一点，深圳目前180多家店了。目前深圳有700多万人通过小程序实现了下单。美国的奶茶（贡茶，coco都可）售价5.5-7美元，水墨茶更贵，星巴克却只要4美元一杯，也不影响星巴克在美国的占有率。美国也有blue bottle，定位就更高端，服务小众的客群。奈雪目前私域小程序有7000万的用户，我们就希望服务好这一亿用户。

这个问题是一个个人投资者提出来的，她最后也表示对于赵总的回应不是很满意。觉得公司的战略定位和服务的客户群体仍然不是很清晰。

Q8.目前观察到餐饮和消费大幅下滑，公司5-6月份似乎没有很好的增长，不知道在哪里看的数据。请问经济如此低迷的情况下，公司如何应对？似乎经济低迷不应该扩大投资？是否开600家店太冒进了？

答：正如之前回答的问题，上半年符合我们的预期。而我们的预期就是利润。今年消费是很疲软，这是毋庸置疑的。也感谢过去三年疫情让我们更加谨慎，做了很多截流的动作，因此今年即便没有大幅增长，但是成本控制，门店利润水平和状态和过去完全不一样了。我（赵总）每周都在开亏损门店的会议，现在是否开新店都亲自把握。去年（2022）开店已经几乎没有亏损，今年（2023）就更不可能亏损。只要能保证每一家店都是赚钱的，你进一步，竞争对手就会退一步，甚至退三步。市场占有率很重要，也许现在的市场没有增量了，甚至有可能会萎缩，那只要门店能赚钱，就要去抢夺市场，我就可以去开店。只要整体是赚钱的，当未来市场回归，一定能爆发。我们要的是长久，要的是消费者的认知。如果情况允许，明年也会这么继续去做。

Q9.国信证券对性价比和品牌力问题的追问。为什么不做多品牌的集团？通过多品牌矩阵实现不同受众的区隔？

答：早年我在香港美心股份做过。发展多品牌还是单一品牌是根据市场来的。市场大，需要单一品牌去打，如美国，中国。香港小了，多品牌去做可以占有更多的资源，来抢占市场。我们也没有那么多的精力去培养其他的品牌，本身我们也不想分心，宁可专注于奈雪这个品牌，最后开几万家店。

整个交流持续了将近一个小时，回答的也很充分。之前看奈雪的内容很多都是彭心在外面作宣讲，但这次90%的内容都是由董事长赵林来回答，彭心只是做了一些补充的说明。

总结一下，股票价格走向何方，看的是业绩。业绩是经营的结果，也即是企业战略的执行结果 。而战略的方向则是企业经营的目标。Q7提问可以多看看，这代表着董事长赵林对于企业方向的认识，也是他的选择。

最后，上地铁之前，看见了一家片仔癀的专卖店。

投资看终局，我们在路上。

祝小伙伴们投资暴赚！

#2023股东大会调研见闻##奈雪的茶#

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