21世纪经济报道见习记者 陈嘉玲 北京报道

“能够为中产家庭解决财富规划、传承安排的金融服务供给很单一，甚至很匮乏。目前市场上为客户量身定制的金融服务，要么门槛太高，要么对客户而言性价比不太理想。纵观资管和财富管理行业，可以说信托公司推动这项业务义不容辞。”五矿信托财富管理中心总经理何飞说。

何飞所说的“这项业务”即家庭服务信托，其概念在信托业务三分类新规中首次明确。

(资料图)

新规正式实施近一个月以来，已有多家信托公司抢滩布局并落地家庭服务信托，不时涌现首单、大单。有业内人士质疑，目前一些家庭服务信托仍只是“概念”和“噱头”，面临着运营体系跟不上、管理费率低等一系列痛点问题。

那么，如何理解这一业务，怎么看待家庭服务信托业务的前景？做好这项业务需要哪些条件或能力，接下来信托公司的发力点又在哪？近期，21世纪经济报道记者对何飞进行了专访。

财富管理服务要做好三件事

21世纪：家庭服务信托系财富管理服务信托中的重要一类。与传统的财富管理业务相比，信托三分类新规中的“财富管理服务信托”有何不同？

何飞：“财富管理服务信托”需要做好三件事：一是财富规划与安排；二是财富资产的科学配置；三是委托人全生命周期的增值服务或综合服务。

而从客户的角度理解，家庭服务信托可以针对客户自身实际的财富规划与传承等需求进行量身定制。这是借鉴了高阶信托功能中的财富规划与资产隔离等优势，从而惠及更多中产群体。

财富规划层面，过去主要是围绕家族信托的客户开展，客户覆盖率较低，但现实情况是大量的中产家庭亟需财富规划与传承的服务，家庭服务信托就是最好的载体。财富规划可以细化至具体成员的财富分配、传承。对于不同的委托人，根据家庭情况不同，会有不同的信托目的：可以家庭资产统筹管理为前提，更加灵活地实现家庭资产的保值增值与传承；可从父母养老、子女教育功能出发，以实现家人关爱的目标；也可出于风险隔离、保障生活等需求，有针对性地为客户及其家庭实现跨周期的财富与生活品质管理。

资产配置层面，首先，资金进入账户后，根据信托目的、受托人意愿和风险承受能力，进行资产配置，资产配置方案服务于信托目的。其次，以往客户资金通常分布在多家财富机构，很容易出现某类型金融产品的重复投资，导致集中度过高，而家庭服务信托的资产配置功能可有效解决该问题。在一定条件下客户能够通过家庭账户一目了然地查询家庭资产的配置情况。另外，多年来，五矿财富管理深度推动资产配置服务建设，并于2022年推出了“4K资产配置体系”。具体来说，我们从KYC（客户需求）入手，挖掘客户资产配置诉求，多路径、多维度地洞察客户需求；再将产品数据化，也就是KYP（产品研判），在做好优质管理人甄选的同时，做到对产品收益风险特征多角度的提炼；然后打造实时、高效、量化的投研策略体系，通过KYM（市场解读）完成宏观经济、货币政策、产业趋势的深度感知；最后反映到客户资产配置组合KYA（组合管理） ,在已经为客户完成个性化配置方案的基础上，保持动态跟踪，根据市场变化的适配性，及时做出调整。

增值服务层面，一方面，我们通过多年深耕建立了服务高净值客户的增值服务体系，能够优中选优，筛选和整合众多高性价比的优质供应商资源。另一方面，围绕不同客户的多元化场景需求，提供专业咨询、品质生活、子女教育、高端医疗等方面的服务。比如信托目的是养老，我们可以与养老机构合作，进行养老机构的受托支付。

28天落地第一单

21世纪：家庭服务信托的客户有哪些独特需求？

何飞：若干年前，客户“闭着眼睛买产品”就能获得8%～10%的收益；而近年来想要实现理想收益越来越难，客户的财富面临巨大波动，甚至亏损。当预期改变叠加金融产品赚钱效应缺失后，整个市场中客户端的心态已完全生变，很多客户明显感受到财富“无处安放”。总的来说，由于现阶段的市场环境变得更为复杂，财富规划与传承、风险隔离以及资产配置成为多数中产家庭的刚需。

为了更精准地区分和挖掘不同家庭不同成员的需求，我们大致把家庭服务信托的目标客户类型分为“银发一族”和“社会中坚”两类。前者的需求场景主要是定向传承和个人养老；后者的需求场景包括关爱家人、风险隔离、个人养老和高投资回报。比如“中坚力量”的风险隔离，包括婚前财产隔离、离异家庭子女赡养费专户、创业者/中小企业主经营风险隔离等多个细分场景，其核心功能是信托资产隔离、长期投资回报和信托专户，这类客户的增值服务需要主要包括品质生活权益和子女教育服务等。

21世纪：五矿信托的第一单家庭服务信托是怎么落地的，目前业务发展情况如何？

何飞：今年3月23日，信托业务三分类新规出台。同期，我们也发布了“嘉合”家庭服务信托业务品牌。4月，我们在全国范围进行了多场客户路演活动，也接收到一些来自财富顾问和客户的反馈。

从品牌发布会到第一单家庭服务信托落地，我们用了28天。这期间，我们多次跟客户深度沟通，深入发掘其对家庭服务信托的切身需求。之所以做如此大量的工作，是因为我们希望落地真正的家庭金融服务，切实满足客户的真实需求，而不是营销“概念”或者“噱头”。

从第一单业务开始，我们逐渐探明了市场方向，推动该项业务的内部流程和业务标准制定。目前全国已经相继落地了50单，同时正在推进中的还有数十单。我们计划完成100单后再进行阶段性复盘总结，继而进行下一阶段的推广，让流程体系更加标准化，进一步提升服务品质，优化客户体验。

做长期难而正确的事

21世纪：怎么看待家庭服务信托业务的前景？结合五矿信托业务实践经验，做好这项业务需要哪些条件？

何飞：从行业看，家庭服务信托领域其实是一片蓝海，但做这件事有一定的门槛，因此每家信托公司情况可能并不相同。

首先，对这个业务在战略层面要高度重视，有资源能够匹配，或者在财富管理领域积淀深厚的信托公司，会有一些先发优势。有一些信托公司，还未确定战略上的发展方向，或者缺乏相应资源支持，推进这个业务就相对比较困难。

其次，坚持长期的战略性投入很关键。家庭服务信托的成本很高，一方面是信托公司内部能力建设的成本，另一方面是业务推进和沟通成本。客户以前购买信托计划，做一次决策就可以，而家庭服务信托是定制化服务，经常涉及多个委托人、多个受益人的全面沟通。从我们目前的案例看，跟客户沟通至少要在5次以上。过程中要讲解业务服务理念、明确家庭信托目标、制定服务信托方案，全部沟通确认后，才能正式设立，并开启一段长期的家庭服务。

做一单家庭服务信托，不仅需要配备一支出色的营销团队去发掘客户需求，还需具备专业的服务能力，并跑通一整套运营管理机制，投入相当的工作量，这对人力物力的消耗都会比较大。

现阶段，无论是服务理念渗透、客户需求引导，还是信托公司推进深度，家庭服务信托都还处于萌芽期，业务发展和成熟还会有一个过程。但金融机构要做长期难而正确的事，这个业务的魅力也在于此，短期看很难，需要大量投入和付出，但长期看是非常有价值的事情。

21世纪：家庭服务信托业务投入成本高，当前该类业务的费率情况如何，距离实现规模化和成为支撑信托公司业绩的业务还有多远？

何飞：目前家庭服务信托尚未形成成熟的盈利模式，而且市场竞争激烈，出现服务和报酬不匹配的情况，甚至出现零报酬展业。

实际上，该类业务需要强大的科技系统、受托管理能力以及优质的增值服务体系支持，不收费的模式显然不可持续。在长周期的信托存续期间，如果信托公司为受益人提供优质的受托管理服务是免费的，此种商业模式将难以为继。

目前我们的费率在3‰～5‰之间。随着业务规模越来越大，前期投入的成本将会越摊越薄。一旦做出规模效应，每年将定期实现可持续的固定收入。也就是说，长此以往，我们相信家庭服务信托一定能成为长期稳定且可持续的信托业务收入来源之一。

21世纪：信托公司发力家庭服务信托，接下来重点发力的关键点在哪？

何飞：一是科技运营能力。这是一项基本功，也是做家庭服务信托业务非常重要的地基。二是财富管理前端理财师对于客户需求理解和挖掘的能力（KYC），需要注重经验的积累。三是资产配置能力。重点是如何帮助客户在预定目标下获取收益。四是整合相关资源为客户解决问题的能力。比如面对客户养老、医疗、法税咨询等需求，信托公司能够整合优势资源，提供匹配的增值服务。

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