坚持直播大胆投流,他在视频号卖茶叶月销千万

作者|辰十九编辑|独 秀

勐海是普洱茶的故乡,对于大多数喝普洱茶的人来说,勐海是一个只存在于包装和介绍上的地方。现在,壹窑茶业的负责人张闻奇把勐海带到了视频号上,让每一个想要喝到勐海茶叶的茶友都可以通过直播,看见勐海。

壹窑茶业虽然今年才入驻视频号,但在视频号迅速发展。目前,壹窑茶业每个月的茶叶销量都在千万级别。6月13日,壹窑茶业进入了视频号直播6.18好物节今日带货榜前50。


(相关资料图)

为什么壹窑茶业在视频号会如此迅速的发展?

在张闻奇看来,视频号有着非常庞大的粉丝群体,而且更公平、更灵活,想要在视频号成功其实非常简单,只要坚持直播和大胆投流,一定会引来爆发点。

全力投入视频号,不留任何退路

从2019年开始,壹窑茶业就开始进行直播带货,团队规模近百人。在今年,他们断掉了所有其他平台,全力投入视频号。在进入视频号之前,壹窑茶业过得并不是一帆风顺。

2021年对我最影响最大的一点,或者说目前来讲记忆犹新的一点,就是关于退货率的问题,退货率太高了,我们企业从投入产出来讲,最后发现可能一个月下来白忙,退货率特别高,可能会导致企业的亏损。 ——张闻奇

视频号则在这个时候吸引了壹窑茶业,张闻奇表示,视频号有两方面最吸引他。首先,视频号用户群体特别大,目前也没有完全开发,用户还没有被直播洗礼过。在直播的过程中,张闻奇能感受到视频号用户可能是刚刚接触直播带货,非常的真实,粘性强,且消费能力很强。

其次,在张闻奇看来,视频号是一个很“公平”的平台——官方没有明确的流量公式,所有人都在同一起跑线上。所以张闻奇可以放开手脚,在直播间探索并放大自己的团队优势。另外视频号上有很多的打法,比如私域引流、朋友圈引流等等,多种多样的打法方式可以和公司的想法相结合,在打法更加灵活的同时,也能带来更多的流量。

据了解,壹窑茶业主要用户集中在45岁-50岁左右,甚至有65岁以上的用户。面对这样的用户群体,壹窑茶业对自己的主播做出了要求,一定要有耐心和耐性,也许用户第一次购买的决策周期会非常长,价格也不会很高,但要相信用户会成为账号忠实的好朋友。

张闻奇介绍,在视频号尝到红利后,壹窑茶业断掉了其他平台直播,全力投入视频号。目前壹窑茶业退货率只有3%,回购率最高超过90%。

快速冷启动,用投放加速成长

壹窑茶业在视频号的冷启动非常快,在冷启动的时候,壹窑茶业积极引流。在刚刚开始直播的时候,采用了高福利的打法,在直播间赠送大量福利,吸引新观众。

最为重要的是,壹窑茶业使用了非常大胆的策略:在冷启动3天-5天的时候,不考虑其他的,直接开始进行广告投放。在张闻奇看来,团队的承接能力是核心,当品质和团队能力达标的时候,不用担心其他的。

去年5月,ADQ上线“公众号推广”与“视频号推广”两大推广目标,并在随后的更新中,上线视频号原生广告推广,广告主可通过原生化短视频内容呈现卖点,推广产品、商品;也可通过推广直播间实现集中转化销售。沉浸式的广告体验更易激发用户需求,实现种草和转化。

壹窑茶业同时使用ADQ(腾讯广告投放平台)和微信豆进行投流。在张闻奇实战中,微信豆会不断刺激老粉进入直播间,而ADQ会拉新用户进入直播间。为了给直播间引入更多新用户,壹窑茶业ADQ和微信豆之间的投入比例为7:3。

张闻奇透露,目前壹窑茶业ADQ的峰值ROI大概能达到1:5,活动每天单场广告综合投入20w左右,能产出100w左右。

只要我们的产出是有正比的,我们是一直愿意去无限放大,这是我们公司的一个理念。 ——张闻奇

与短期的投放效果相比,张闻奇更看重广告投放的长期效果,这里的长期不是指一天两天,甚至不是一个星期。壹窑茶业目前以月为单位对广告投放效果进行衡量。因为粉丝在进入直播间后可能不会立即消费,可能在第二十八天才会进行消费。

张闻奇表示,只有投放时间长了以后,才会发现原来蛋糕都在后面,甚至未来的产出比可能都在后面。时间够长,甚至是两个月、三个月,才能让粉丝群体粘性、重复购买率发挥出来,才能看到投放真正的效果。

在张闻奇感觉中,视频号是一个黏性很强的直播平台,也许直播间只有10个观众、20个观众,但是只要坚持直播,使用ADQ或者微信豆逐渐的投入,一定会有个爆点。事实证明了张闻奇的感觉是正确的,在短短的时间里,壹窑茶业就实现了GMV与粉丝数的快速增长。

壹窑茶业也证明了,在视频号上,茶叶品牌存在快速起号、快速成长的打法,这套打法的核心在于提高团队承接能力+大胆使用投流能力。

就张闻奇对视频号的了解,视频号粉丝消费能力非常强。因此,只要坚持住,不断的坚持住,有个特别好的心态,让团队抓好品质,抓好售后,可能一个粉丝,就可以养活整个团队。一个3~5人的直播团队,甚至50~100人的直播公司,只要坚持直播,粉丝一定会不断的积累,最终一定就会把直播间做起来。

品质为王,把好茶带给每一个观众

壹窑茶业的理论是品质为王,在品控上做到零容忍,在壹窑茶业的直播间里的产业,不一定是贵的,但一定是没有质量问题的,看不上的、不喜欢的茶叶坚决不卖。

我们公司有个理论叫品质为王,这是我们的核心,也是我们的生命。 ——张闻奇

除了茶叶本身的品质,还有种种细节也非常重要。众所周知,消费者收到货,首先拿在手上的不是一包茶叶,而是一个包装完整的快递盒,从拿到快递盒开始,消费者就开始给商品评分,快递封装是否用心,产品包装有没有受损,乃至于售后服务都是评分中重要的一部分。

因此,壹窑茶业不仅仅重视茶叶本身的本质,而是重视用户购物环节的每一个细节,从直播间的介绍,到产品的包装、快递打包,再到售后服务,让用户从服务中感受到重视。

在张闻奇看来,每一个用户的消费潜力都是不可估量的,也许在今天的直播间里,用户只购买了9.9元的商品,但是通过高品质的商品和高质量的服务,用户就会产生信任,就有可能进行复购。

高品质的产品和高质量的服务也给壹窑茶业带来了回报,壹窑茶业直播间的粉丝愿意介绍身边更多的人来到直播间,也愿意分享直播间到朋友圈,带来更多的流量。

张闻奇介绍,单从活动来看,应主播和售后的请求,用户在朋友圈转发带来的流量会达到总流量的30%,这些流量都是免费的,且带有很强的信任。

张闻奇表示,未来壹窑茶业还会去尝试更多的打法,包括直播间直播模式、流量引流打法,会不断的探索新的模式,尝试新的投流玩法。在张闻奇看来,任何东西一定是与时俱进的,视频号在进步,壹窑茶业也在进步,只有在不断的尝试中,才会有所突破。

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